インバウンドセールスという言葉を耳にしたことがあるでしょうか？
- 聞いたことがない
- 待ちの営業のことでしょ
- 直接会って話す方が早いし効率的
今の日本の営業スタイルでは、上記のような考えの人が結構多いのかなと感じています。
結論としては、インバウンドセールスこそ事業拡大の鍵。
自分は本業でサラリーマンをしており、営業方針としては足で稼ぐ、お客様との面談こそ一番情報が集められるという考えの会社で、営業担当として働いています。
正直に言うと、もっと別のやり方を導入すべきだと常々感じています。
またコロナの影響で外出ができない状況下において、今のスタイルだと正直限界を感じているし、社会でリモートワークが当たり前となると立ち行かない状況が訪れると危機感すら感じています。
今回はインバウンドセールスの利点と自分の会社のように足で稼ぐ、直接会うことに重きを置いている企業の弱点について考察してみようと思います。
旧式の営業スタイルの企業に努めているサラリーマンにとっては、新しい視点になると思います。
また本記事では企業についてという内容で記事を書きますが、副業など個人で行う活動こそインバウンドセールスが重要だと思いますので、副業をしている方にも参考になるかと思います。
インバウンドセールスとは
インバウンドセールスとは、簡単に言うと不特定多数の人に向けて有益な情報を発信し、潜在的な顧客を探し出す営業手法です。
つまりお客様が自分で情報を集め、企業にコンタクトしてくる形になります。インバウンドはそもそも「中に入ってくる」という意味です。
反対にアウトバウンドセールスは、足で稼ぐ、こちらからコンタクトを取り商品を売り込んでいく一般的に想像される営業スタイルです。
アウトバウンドとは「外に出ていく」という意味です。
今の日本において、インバウンド営業を上手に取り入れているのはIT、転職関連の企業かなと個人的には感じます。
ネット広告を見ていてもほとんどの場合が、ITもしくは転職の広告です。（もしかしたらパーソナライズ化されて自分に最適な広告になっているだけかもですが。）
一般の企業の広告はあまり見ることがなく、特に自分の勤めているB to B系の企業はあまりインバウンドセールスをしていないのが現状だと感じています。
古くからの付き合いや、信頼関係などB to Bならではの雰囲気はありますが、お客様の多くもネット広告は当然見るし、何より自分がネット広告を見る頻度を考えると結構なPRの場だと感じます。
市場規模が縮小し、お客様の取り合いになっている今だからこそやるべき営業手法がインバウンドセールスだと個人的には感じています。
インバウンドセールスが必要な理由
インバウンドセールスがどういった営業なのかがイメージできたかと思います。
次はなぜインバウンドセールスが必要なのかについて紹介していきます。
大きく分けて理由は以下の通りです。
- 情報伝達が早い時代
- 人手が足りない時代
- モノに溢れ、消費者優位な時代
それぞれ説明していきます。
理由①：情報伝達が早い時代
ネットワーク・スマホの普及により良くも悪くも情報の伝達が早い時代になりました。
国や企業など組織単位ではなく、個人で発信もできるようになり生の情報量も爆発的に増えています。
口コミ、レビューなど自分も商品購入の際には必ずチェックします。
そんな時代においてネットワーク広告を出さないのは時代遅れだということです。
足で一軒ずつお客様を訪問して商品をPRしていく方法だとせいぜい1日5軒が限界です。
しかしネットワークを活用すれば1日に何万人という人に見てもらえる可能性があります。
プラットフォームは完成しているので、後はその波に乗るか、乗らないかだけです。
理由②：人手が足りない時代
働き方改革という言葉が浸透してかなりの時間が経ちますが、改革はされたでしょうか？
今までよりも少ない時間、少ない人数で今までと同等の仕事を強いられているというのが現状なのかなと個人的には感じています。
どの企業においても人手が足りず、大変な状況が続いていると予想します。
インバウンドセールスを導入することで、今まで人が行っていたことの一部を自動化できるとは思わないでしょうか？
お客様にアポイントを取る時間の削減、訪問時間の削減、商品PRの削減など上手く機能すればかなりの労力削減に繋がると思います。
改革という名前が付いているのだから、今までの経験に縛られない取り組みをする必要があります。
理由③：モノに溢れ、消費者優位な時代
昨今はモノに溢れており、完全に消費者優位な時代となっています。
少ないお客様を企業間で取り合っている状況です。
お客様からすると選択肢が増えて良いのですが、企業側からすると苦しい状況です。
そんな状況下なので、どんな方法でも良いからお客様の目に触れる努力が必要です。
週に1回1時間の訪問をするよりも、いつも目にするスマホから毎日ネット広告で数秒製品PRが流れる。
これにより単純に接触する回数を何倍にもできます。
今行っているアウトバウンドセールスの邪魔になることはないので、活用しない手はないと思います。
アウトバウンドセールスで維持はできても・・・
インバウンドセールスの必要性を説明しましたが、仮に今後インバウンドセールスを導入せず、従来からのアウトバウンドセールスのみで営業をしていくとどうなるでしょう？
結論は、古くから付き合いのあるお客様を維持することはできても、新たなお客様を獲得する機会が減っていく。
インバウンドセールスを活用しより広く、そして早くお客様に情報が伝えられている企業の方がチャンスが多く、必然的に成約の可能性が高まるからです。
また個人的な感覚ですが、そのメーカーの営業マンが「うちの商品は良いですよ」と言うと若干怪しい感じがしますが、インバウンドセールスだとあくまでお客様が主体的に選ぶという行為なので納得してもらえる場合が多くなります。
手当たりしだいに営業するよりも、インバウンドセールスでコンタクトを取って来てくれるお客様の方が見込みが大きいので効率的な営業活動が可能です。
その結果、仕事のスピード感が高まり、規模拡大のスピードも早まると思われます。
インバウンドセールスこそ資産
いかがだったでしょうか？
今回はインバウンドセールスの必要性、そして従来の手法の弱点について考察してみました。
インバウンドセールスが企業の資産になる時代なのかなと思います。
インバウンドセールスが上手く機能すれば、お客様からコンタクトしてきて頂ける可能性が高まります。
営業マンが資産という企業は多数存在しますが、インバウンドセールスも営業マンと同等の利益を生み出す可能性があり、そうなると立派な企業資産となると思います。
慣れないこともあるかもしれませんが、従来の方法を決して邪魔することはないのでやらない手はないです。
時代ごとでやり方は変わります。
過去のやり方の踏襲も必要な部分はありますが、それだけに固執するのは時代に逆らっているのと同じことだと個人的には感じます。
今後の活動の参考になれば幸いです。
それでは、KATSUNがお送りしました。
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