値上げ交渉 ーなにが成功!?ー

モヤモヤ 仕事・副業
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どうもKATSUNです。

昨今の日本では値上げが業種問わず、多くの企業で行われています。運送業の値上げなどが有名な例でしょうか。

過去の記事でも何度か言いましたが、自分はニッチな機器のメーカーに勤めている営業職のサラリーマンです。社会の流れに合わせてなのか自分の勤める会社でも値上げ交渉が行われ、モヤモヤした結果だったので記事にしようと思います。

結論として、値上げの成功がわからない。

以下にコメントしていきます。

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値上げ交渉はストレスフル

値上げ交渉に必要不可欠なポイントがあります。それが下記です。

  • 値上げをする具体的な理由
  • 理由からくる値上げ率の妥当性
  • 相手にとって値上げ以上のメリット

まず理由が必要です。出来るなら誰から見ても明確に分かる、データで示された理由が好ましいです。感覚的な理由は必ずといっていいほど双方が都合の良いように理由付けし、その結果必ず揉めます。

具体例としては「材料に使用している◯◯の価格が高騰しているから、その分は値上げさせて下さい。高騰率はネット上で相場を見てもらえれば確認可能です。」といった内容なら、お客様も納得しやすいですよね。

次も同じ内容です。「相場から◯◯の価格が20%高騰しているので、この製品全体で15%値上げをお願いします。」だと製品全体に対しての〇〇の割合にもよりますが、多分NGにはならないのではないでしょうか。当然15%にマージンの値上げ分も含んで値上げするものです。

最後に最も大事なポイントですが、値上げで相手からお金を今まで以上にもらうわけだから、費用に対して納得出来るメリットが必要です。例えば「将来的にはこの製品をバージョンアップする予定です。その際には貴社の製品と組み合わせることで今以上の収益が見込めます。」のような内容です。

ポイントとしては今すぐメリットが出せなくても問題はないです。将来的なこと、何かと組み合わせて、何も思いつかない場合はサービスを追加するでも良いと思います。

どんなことでも良いのですが、値上げ金額に見合うリターンの可能性を相手に感じさせる必要があります。

このどれか一つが欠けると必ず揉めます。なぜならお客様はどうにか穴を探して値上げを阻止しようとするからです。

そして自分はこのポイントが一つもない値上げ交渉を代理店相手に指示されました。

ストレスフルな値上げ交渉をした結果、代理店は全ての案件を失注しました。

失注したは成功で良いのか

そもそも値上げ交渉のポイントについて何度も尋ねましたが、回答はなく、一方的に方針だからやるようにとの内容でした。自分の中で理解できなかった部分が多かったので、上司にも同席してもらったのですがやはり強引な内容でした。

上記の結果を受けて、上司に報告をしました。返事は以下の内容でした。

  • 利益の出ない所は切っていく
  • 全体的に見ておかしい値上げ率ではない

自分の考えとしては「失注しない範囲で値上げ」がベースにあると思っていたので理解できませんでした。

利益が出ないとは言え、赤字ではないです。全国的に比較して利益が少ないだけです。

少ないとは言え利益の出ている所を切って、シェアを落としてどうするのか今後のシナリオが分からなくなりました。

後味が悪い

会社方針を出す人は直接値上げ交渉に行かないので、結果を聞くだけです。

対して担当営業は値上げ交渉をしなければならず、時には罵声も浴びせられます。また失注後は代理店から「信用ができない」と言われました。

なんとも後味の悪い仕事だと感じました。

普段から好きにはなれないタイプの人ではありましたが、この時ばかりは自分でも納得できないことをしているというのが分かっていただけにモヤモヤした気分になりました。

目先の利益は取れても、信頼は失う

  • 値上げをする具体的な理由
  • 理由からくる値上げ率の妥当性
  • 相手にとって値上げ以上のメリット

このポイントなしの値上げ交渉は仮に承諾頂けてもそれは目先の利益であって、今後のビジネスには広がりが感じられないです。

そして結局は人のやり取りなので、最後は信頼関係になってきます。

今回のやり方は信頼関係を崩壊させる最悪の方法だと思いました。

まとめ

自分はビジネスマンとして甘く、雑魚なことは知っています

出来ればwin-winの関係が良いですが、時には非常になる必要もあるでしょう。

しかし今回の結果が正解だったのかは正直まだ分かっていません。

お金を直接取り扱う仕事は向いていないのかもな。

理想にはなってしまいますが、好きなことをして、結果的に稼げるみたいな職業が良いですね。

すごくモヤモヤするので、値上げ交渉をされる方は反面教師として参考にして頂けたらと思います。

それでは。

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