圧倒的営業力のない代理店はいらない

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 どうもKATSUNです。

 自分は上場企業のメーカーで営業をしているのですが、仕事の大部分は代理店営業になります。日々代理店とやり取りをしているのですが、金額でしかメリットを出せない代理店の営業が多いと感じています。

 結論としては、圧倒的営業力のない代理店なら不要と思います。

 以下にコメントしていきます。

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代理店に求める営業力

 メーカーが代理店と契約をするメリットに関して考えてみます。以下が理由だと思います。

  • 営業力の強化
  • 自社にはないマーケットスキル
  • 自社にはない人脈

 代理店には一定の値引きをして製品を売り、適正価格で代理店が売ることで、マージンを代理店に還元しています。

 しかし日本の代理店のほとんどは、代理店という立場を利用して「自分たちは安く購入出来る」と勘違いしていると思います。その結果、ユーザーの手元に届く時の価格についても安く出来る。この価格を安く出来るという点だけで営業をしているように感じてならないです。

 安さ勝負をかけるだけなら、代理店なしで直接ユーザーと取引した方が安く出来ます。当然ですが、代理店のマージン分をメーカーは抑えることが出来るからです。

価格勝負は付き合う必要なし

 価格勝負だけだと上記の理由から居ないほうが良いです。

 圧倒的営業力が代理店には不可欠です。

 例えばメーカーが想定していた以上に売り上げてくる、新しいアプリの発掘、ジャストインタイムでユーザーのほしいタイミングで最適な商品紹介をするなど。

 これが出来ていない代理店は付き合う必要がないかなと個人的には思います。

 自分がメーカー側の人間だからの意見です。

 代理店側からすれば「誰が売ってやってると思っているんだ」と言われかねないですね。笑

 でもメーカーが安く売ってあげているから、売る商品があるという事実も忘れないで欲しいものです。

ユーザーのいいなりは最悪

 ユーザーのいいなりになる代理店も多いです。個人的には本末転倒かと思っています。

 そもそもユーザーからお金を取れないということは、自分たちの売上の拡大も出来ないということです。物価は絶えず上昇していく中で、ユーザーからお金を取れない、もしくは現状維持ということは行く末は見えている状況です。

 営業のスペシャリストとしてメーカーと手を組んでいるわけだから、メーカーを叩くのではなく、知恵を使ってユーザーに欲しいと思わせる努力をするべきです。

 ほとんどの代理店はメーカーに相談する体質ではないでしょうか。他業界は不明ですが、自分の仕事で関わりのある代理点は90%くらいこの体質と感じています。

自己完結

 困ったことが起きた際、ほとんどの代理店はメーカーに問い合わせをすると思います。それがユーザーからの要望の可能性もありますが、仮にそうだったとしても自分で解決する気概が必要ではないでしょうか。

 というか自己完結出来ない代理店はマージンをとったらダメなんじゃないかなと個人的には思っています。

 よく分からない製品を右から左に流して、マージンをもらう、困った事態が起きたらメーカーに丸投げ。責任なさ過ぎじゃないですか。言い方わるいですけどただのピンハネです。

 自己完結出来ないなら存在価値なしです。

まとめ

 自分は代理店にかなり苦しめられる場面が多いです。

 営業が嫌いな理由の半分は代理店が嫌いだからです。

 メーカーに好かれる必要はないと思います。でもどういった位置付けで代理店契約を行っているのかを考える必要があるかと思います。

 メーカー側にも意識を改めなければダメな部分は多々あると思います。

 営業力のない代理店とは契約を切るべきです。昔からの付き合いとか、馴れ合いでビジネスが拡大していくご時世ではないです。

 今回は自己の不満多めの記事になりましたが、間違ったことは言っていないと思っています。

 ご意見頂けたら幸いです。

 それでは。

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